De B2B business developer

Een vastgoedkantoor runnen: op papier zag het er goed uit, maar in de praktijk verveelde Jean-François zich dood. Vandaag is hij business developer bij grote bedrijven én sales- & marketingcoach voor starters. Want als het van hem afhangt, moet iedereen kunnen leven van zijn passie en expertise.

Hoe is jouw zelfstandige carrière gestart?

“Ik ben 10 jaar geleden begonnen met de boude ambitie om vastgoedmakelaar te worden, maar na 6 maanden had ik al door dat het dagelijkse management van een kantoor niet mijn ding was. Ik ben toen wel in contact gekomen met B2B-projectontwikkelaars die op zoek waren naar iemand met mijn kennis in het vermarkten van vastgoedprojecten. Ze vonden het net positief dat ik zelf geen kantoor meer had, want zo konden ze een beroep doen op mijn expertise zonder me exclusiviteit in ruil te moeten geven. Zo ben ik in consultancy gerold. Ik heb vooral een salesrol maar eigenlijk gebruik ik die term niet graag. Voor mij is sales maar een minuscuul deel van business development. Vandaar mijn merknaam BizDev.”

Wat doe je nu als zelfstandige?

“Momenteel werk ik enkele dagen per week bij Ascento in business development en daarnaast begeleid ik freelancers en startende ondernemingen. Ik zie dat veel mensen een bepaalde passie of een specifieke expertise hebben, maar er door een gebrek aan commerciële ingesteldheid niet van kunnen leven. Dat vind ik verschrikkelijk. Momenteel leg ik 1-op-1-trajecten af met zeer kleine bedrijven en freelancers. We kijken naar wat er beter kan op vlak van sales en marketing en ik help bij de uitvoering.”

Wat deed je voor je je eigen vastgoedkantoor had?

“Ik heb 6 jaar bij Start People gewerkt in verschillende functies en 4 jaar als loontrekkende in de vastgoedsector. Als ik wat dieper ga graven, merk ik dat ik in die 10 jaar loondienst ook al om de 6 à 9 maanden van functie of verantwoordelijkheid veranderde. Dat werd toen een promotie genoemd. (lacht) Ik veranderde niet van bedrijf, maar de scope van mijn prioriteiten verschoof wel.”

Je hebt regelmatig nood aan verandering?

“Klopt, ik verveel me heel snel. Been there, done that. Toen mijn vrouw en ik ontdekten dat onze zoon hoogbegaafd is, zijn we ons daarin gaan verdiepen. Ik weet niet of ik zelf hoogbegaafd ben en ik hoef dat ook niet te weten, maar ik herken veel van mezelf in mijn zoon. Hij is enorm nieuwsgierig en heeft veel interesses, maar van zodra het nieuwe eraf is, verliest hij zijn interesse. Ik heb dat ook: van zodra ik het kan wil ik naar het volgende.

Naar klanten toe probeer ik van die verveling een sterkte te maken. Net omdat ik geen zin heb in eindeloze discussies gaat het bij mij altijd snel en efficiënt. Ik wil ook zo snel mogelijk zoveel mogelijk snappen. Daardoor kan ik als projectmanager of coach een deep dive doen en in een korte tijd resultaten neerzetten. Van zodra mijn voorstellen uitgeprobeerd en goed bevonden zijn, is mijn missie volbracht. Ik hoef geen business continuity-achtige rol.”

Waarom doe je die coaching van freelancers en kleine bedrijven precies?

“Tijdens de lockdown zat ik plots 5 maanden zonder opdracht. Toen kwam ik in contact met een heleboel andere freelancers en ging er een wereld voor me open. Ik merkte dat veel collega-freelancers mijn dynamiek en motivatie apprecieerden. Ze wilden graag dat ik hen hielp bij hun sales, en een vrijblijvend gesprek werd al gauw een tweede vrijblijvend gesprek en dan een derde … Op een gegeven moment begon ik me vragen te stellen. Ik heb toch geen vzw opgericht? (lacht) Freelancers helpen met hun business development beantwoordt aan mijn nood om niet te lang hetzelfde te doen. Ik help continu meerdere mensen en krijg er veel energie voor terug, dus ik zou op termijn voorál dat willen doen.”

Waarom wou je zelfstandige worden?

“Ik ben de zoon van 2 ambtenaren dus het stond zeker niet in de sterren geschreven dat ik zelfstandige zou worden. Ten eerste is freelancen de enige vorm waarin ik van project naar project kan springen zonder een jobhopper te zijn. Ik heb lang genoeg in hr gewerkt om te weten dat het niet mooi staat op je cv als een bediende elke 9 maanden van job verandert. Ten tweede kreeg ik als ongeduldige jongeman in vastgoed van mijn bazen de boodschap dat ik het maar zelf moest doen als ik het dan toch beter wist. Dus heb ik dat maar gedaan. Als zelfstandige kan ik me ook volledig focussen op de zaken die me energie geven. Alles wat ik als ballast beschouw, besteed ik uit. Ik heb bijvoorbeeld een partner die voor mij prospecteert: een investering om te kunnen groeien.”

Hoe reageerde je omgeving toen je zei dat je zelfstandig ging worden?

“Dat ik goed zot was. Ik ben begonnen in 2012, kort na de banken- en vastgoedcrisis. Niet de beste periode. Maar na een paar weken of maanden aanvaardde iedereen het wel, vooral omdat ze zagen dat ik er gelukkiger van werd. Een vaste job is ook maar een valse zekerheid. Oké, je krijgt nog 3 maanden loon, maar als ze van je af willen, zullen ze van je afkomen.”

Voor jou is zelfstandig zijn ook maar een statuut.

“Als bedrijven vooruit willen, moeten ze kiezen voor de persoon waar ze het meest in geloven. Het maakt niet uit of dat een uitzendkracht, een student, een Indische programmeur of een 41-jarige Brusselaar is die beweert dat hij veel problemen tegelijkertijd kan aanpakken. Het gaat om het engagement en de motivatie die je aan de dag legt. Als het van mij afhangt zou iedereen freelancer zijn.”

Kiezen bedrijven niet liever voor een vaste projectmedewerker voor één jaar dan voor een dure freelancer?

“Toch niet. Een contract van bepaalde duur kan je niet vroegtijdig stopzetten, dus zelfs als die persoon niet voldoet moet je hem of haar een volledig jaar uitbetalen. Tenzij je via een uitzendkantoor werkt, maar dat is ook een duurdere oplossing.

Ik heb mijn kost op jaarbasis eens vergeleken met de kost van een werknemer met een vergelijkbare anciënniteit. Zo iemand krijgt een dertiende maand, bedrijfswagen, betaalde ziekte- en verlofdagen, verzekeringen, opleidingen en een loon waar een heel hoge loonkost aan vasthangt. Ik werk sneller en efficiënter, dus mijn klant verdient mij sneller terug. Ik ben uiteindelijk even duur, en dat geldt voor alle freelancers. De enige freelancers die veel duurder zijn dan hun equivalent op bediendenniveau zijn IT’ers.

Het enige argument dat moeilijker te bevechten is, is loyaliteit. Maar een werknemer kan ook na 6 maanden alweer vertrekken. Loyaliteit kan je niet kopen. Vooral de klassieke Vlaamse kmo heeft het daar moeilijk mee, hoewel een van de eerste contracten dat elk bedrijf tekent er een is met een freelancer: de boekhouder. In de Facebook-community Freelancers in Belgium merk ik dat freelancers het beu zijn om voor de grote corporates te werken of via agencies die een riante marge nemen. Ze zouden liever rechtstreeks voor kmo’s werken, maar ze breken er gewoon niet door.”

Andere interviewees benadrukten dat het belangrijk is om eerst een zekere maturiteit en expertise op te bouwen in loondienst voor je de stap zet. Hoe sta jij daartegenover?

“Ik ga niet akkoord. Het is bijna vanzelfsprekend dat een 18-jarige jongen die afstudeert als elektricien begint als zelfstandige. Waarom dan niet meteen na je studies hr als zelfstandig recruiter beginnen, desnoods voltijds bij een uitzendkantoor? In mijn vorige opdracht heb ik veel met hoogopgeleide jongeren gewerkt. Na de inwerkperiode konden ze heel snel ingezet worden in de praktijk, net omdat ze zo’n grote theoretische kennis hadden. Bovendien is de jonge generatie op zoek naar een job met betekenis en een goede work-life-balans. De TEW’ers die van 6 uur ’s ochtends tot 22 uur ’s avonds uitgeperst werden bij The Big Four bestaan niet meer. Jongeren hebben sterke waarden en willen iets doen dat ze graag doen, niet wat iemand anders hen oplegt. Als je op je 22e al stevig in je schoenen staat en het ook écht wil, dan zijn praktische ervaring en leeftijd geen argumenten. Op voorwaarde dat je in het domein blijft waarvoor je gestudeerd hebt natuurlijk.”

Welke tips heb je voor mensen die ook zelfstandig willen worden?

“Omring je met de juiste mensen. En probeer niet alles zelf te doen om wat geld te besparen. ‘Wat je zelf doet, doe je beter’ klopt niet in ondernemersland. Als je bijvoorbeeld een deftige converterende website wil, gaan alle gratis websitetools ter wereld je niet helpen. Neem zo’n kosten mee in je businessplan en bepaal je prijs in functie van dat businessplan.

Durf fouten maken. Fouten maken móét, want alleen zo kan je leren en groeien. Praat ook met zoveel mogelijk mensen. Van zodra je er nog maar aan dénkt om zelfstandige te worden, moet je een verkoopmachine worden en zoveel mogelijk over je idee praten. Om reclame te maken, maar ook om tips te krijgen en in contact te worden gebracht met andere mensen die je kunnen helpen.

En maak de juiste berekeningen als je wil weten hoeveel je moet verdienen om dezelfde levensstijl te behouden. In De Pfaffs zei schoonzoon Nicholas eens dat hij voor minder dan 10.000 euro per maand niet uit zijn bed kwam. Ik heb daar toen, als loontrekkende, ook mee gelachen. Maar als je jezelf het equivalent van een brutoloon van 5000 euro wil uitkeren zit je niet veraf meer. Je moet beseffen waar je mee bezig bent.”

karen van der aa

Jean-François Bodart

Geboren in 1980.

Behaalde een diploma aso.

Woont samen met zijn vrouw Nathalie en hun twee kinderen in Grimbergen.

Sinds 2012 zelfstandige en zaakvoerder van BizDev.

Ben jij de volgende die de sprong waagt?